本記事では、過去300社以上のプロジェクトに関わるなかで、Crogo（クロゴ）が経験した中で優先的におこなうべきBtoBマーケティングの手法やノウハウを紹介します。

Crogoでは「BtoBマーケティングの手法がわからない」「施策の成果がでない」企業に対して、BtoBマーケティングの戦略立案から実行までを支援しています。

この記事はこんな人におすすめです
  • Web制作会社のディレクターをしている
  • マーケティング施策の大枠を知りたい
  • これからWebで集客していきたい
  • 問い合わせにつながるマーケティング施策を知りたい

Crogo Inc.にマーケティング戦略の相談をする

　

BtoBマーケティングにおいてCrogoは「企業に選ばれる仕組みづくり」と考えています。そのために、御社の取り扱い商品・サービスがユーザーとなる企業に以下を意識しています。

  • 知ってもらう
  • 覚えてもらう
  • 欲しいと思ってもらう
  • その時に声をかけてもらう
  • 名指しで選んでもらう
  • 競合と比べたうえで自社を選んでもらう

BtoBマーケティングは見込み顧客から選ばれ続ける状態を作るために、商品・サービスの改善やプロモーション活動をおこなうのです。

中小企業のWebマーケティングの課題

Webマーケティングには、様々な手法がありますが、商品・サービスもしくは業種・業態によって構築するフローが異なります。数ある方法の中から限られたリソースしかないの中小企業が施策をおこなうのはかなりの負担がかかります。

中小企業がWEBマーケティングをおこなうにあたり、課題は以下です。

社内リソースがない

中小企業では、人手不足の影響もあり、Webマーケティングに十分なリソースを割けないことが少なくありません。

それは「他企業と比較したときに優位性がない＝魅力がない」「採用のノウハウやリソースがない＝採用ステップの確立」が原因ともいわれています。

ただ、リソースが少なくともWebマーケティングを片手間で行ってしまい、成果が出ないケースが多くあります。

■ 2023年3月卒業予定の大学生･大学院生対象の大卒求人倍率は1.58倍

予算確保がしづらい

Webマーケティングは、広告運用でリードを獲得する短期的な施策もありますが、あくまで中長期的に継続することが重要です。

そのため、年間の運用費を確保する（年間予算）必要がありますが、中小企業ではシステムを導入した効率化ができず、アナログ作業になっていたり、薄利多売であるケース、親しい取引先のみで売上を立てていることもめずらしくありません。

そのため、予算を確保することが難しいケースが多くあります。

Webのトレンドをつかめていない

Web業界はトレンドの移り変わりが速いため、常に最新のトレンドを追い続ける必要があります。

しかし、中小企業では、業務を兼任していることがほとんどで、WEB業界の情報をキャッチアップすることは難しくなっています。

そのため、どうしても新しいWebツールや技術には追いつけていません。

中小企業がWebマーケティングをやるべき理由

情報源として未だ強いWeb

BtoB企業では、いまだにWEB検索で情報収集することが多くあり、「取引のある会社からの紹介」か「企業公式サイト」閲覧し情報を取得しています。

また、サービス・商品に関するキーワードを検索されており、導入事例などを見ることで、商品・サービスの購入につながっているといいます。

■ BtoBサービス購入につながるコンテンツは「サービス内容の紹介」より「導入事例」【サイトエンジン調べ】

検索キーワードからの流入で課題が明確になっている

WEBサイトへの流入してく訪問者はGA4・サーチコンソールを設定することでデータを分析することができます。

閲覧されているページ、流入経路、キーワードを洗い出すことができるため、必要なコンテンツの追加・修正をおこなうことができます。

低コストからできる施策である

WEB施策は低コストでできる施策が多くあります。レンタルサーバー・Wordpressを活用することができれば、低コストでWEBサイトを運用することができます。

また、SEO対策やコンテンツ作成、バナー作成などをおこなうことができ、WEB広告は500円から出稿できるなど低コストで運用をおこなうことが可能です。

Webマーケティングに必要なスキル

情報収集・検索

  • ターゲットユーザーのニーズを把握する力
  • さまざまな情報源から必要な情報を取捨選択する力
  • 一消費者の視点でも情報を収集する力

Webマーケティングは、常に変化するトレンドやユーザーニーズを把握することが重要です。

そのため、訪問者が見るページや求めている情報を把握し、情報収集・検索するスキルを身につけてることで、WEBマーケティングの施策に生かすことができます。

Web構築

  • 競合他社の情報を収集する力
  • WEB業界のトレンドを理解し、必要な情報を取捨選択する力
  • Web構築（HTML・CSSなどのプログラミング）に関する知識
  • WordPressなどのCMSの操作スキル

自社メディアやLPを構築し、効果を測定する際、上記のスキルがあるとより運用しやすいです。

内部ではリソースが足りない場合には外部に依頼するなど、サイトを運用する必要があります。

どのような構成がベストかを把握し、自社サイトのCV向上するための運用をおこないます。

ライティング（SEO対策・コンテンツ作成）

  • 専門用語をわかりやすく説明する力
  • SEOを理解し、訪問者が求めている情報を書き出せる力
  • サイト運用の目的に合わせたライティングができる力

自社の商品やサービスを効果的に伝えるために、Webライティングスキルが求められます。検索エンジンから流入する訪問者を増やすためにSEO対策は必須です。

また、専門領域になればなるほど、言葉を読みやすく、わかりやすくかみ砕く必要があります。

Web広告運用

  • 各Web広告の特徴や効果を理解する力
  • 自社の目標や予算に合った広告を設計する力
  • 広告の効果を測定・分析し、改善する力

Web広告運用はターゲティング・キーワード・予算・クリエイティブによって大きく効果が変わります。

より多くのリードを獲得するためにABテストをおこなったり、広告配信のメディアを変えたりと運用データと見ながら、WEB広告で獲得できるリードを最大化します。

アクセス解析

  • Googleアナリティクスなどの解析ツールの使いこなすスキル
  • インサイトの改善点を見極め、次のタスクを洗い出す力

Webサイトで得たデータはGA4・サーチコンソールで確認することができます。

どのページが見られ、どのように流入し、回遊しているのかを分析することで、CVにつながるWEBサイト運用をおこないます。

中小企業が行えるWebマーケティングの手法とは

数あるWebマーケティング施策の中から、中小企業がおこなえる施策を5つピックアップしました。

Webマーケティングの施策は、自社の課題から設定した目的やターゲットを元に選定します。

以下は、リソースが空いている場合には社内運用をすることも可能です。

  • ホームページ運用・解析
  • SEO対策
  • Web広告
  • メールマーケティング
  • コンテンツマーケティング

Webマーケティングではバリュープロポジションを明確に

バリュープロポジション（value proposition）とは、企業が顧客に提供する価値を表したものです。「自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値を表したもの」と定義しています。

バリュープロポジションが明確なほど、顧客へのメッセージがつくりやすく、営業が説明しやすく、顧客に選ばれやすくなります。

中小企業のWebマーケティング戦略まとめ

BtoB中小企業でWebマーケティングの施策を紹介しました。限られたリソースでWebマーケティングをおこなうことで、リード獲得の一助となるでしょう。

もしBtoBサービスのご担当者さまでWebマーケティングに取り組みたい！という方がいらっしゃいましたら、お気軽にお問合せください。

Crogoでは、事業成長・成果を追求するWebマーケティングサービスを提供しております。

BtoBビジネスのWebマーケティングに取り組む場合、本当に優先しておこなうべき施策を現状から洗い出し、ご提案いたします。

リアル営業からからインバウンド獲得に結びつける方法や集客用コンテンツからインバウンド促進用コンテンツへのリンク導線の設置方法など実践的な内容も色々とおこなうことができます。

お困りのことがありましたら、気軽にご相談ください。